Слайд 01
Боль рынка
Что нужно для слайда
- Сформулировать 2–3 боли покупателя шоколада / текстиля — почему конкуренты не решают это
- Цифра или тренд рынка, которая делает проблему актуальной прямо сейчас
- Одна острая фраза, которая «цепляет» — с этого начинается питч
Люба
Ресёрч
❓ Вопрос для Любы: Почему человек выбирает HappyM, а не любой другой шоколад на WB? Что его разочаровывает у конкурентов?
Слайд 02
Решение
Что нужно для слайда
- Elevator pitch — одна ёмкая фраза что такое HappyM и для кого
- 2–3 главных отличия от конкурентов (не просто «качество», а конкретно)
- Unfair advantage — что невозможно скопировать: контракты, рецептура, каналы
Люба
Люба + Маша
Слайд 03
Объём рынка
Что нужно для слайда
- TAM — подарочные наборы на маркетплейсах + B2B-корпоративные подарки, руб/год (не «весь рынок шоколада» — раздутый TAM снимает доверие к деке у опытного инвестора)
- SAM — оборот по этим категориям на WB + Ozon
- SOM — расчёт нашей доли, которую реально взять
Ресёрч
Максим
Зачем это инвестору: Хочет понять масштаб. ⚠️ Ловушка: «Весь рынок шоколада + текстиля» — раздутый TAM. Саликов-операционщик это увидит и усомнится в остальных цифрах. Считать только по релевантному сегменту: подарочные наборы + B2B-корпоративный подарок.
Слайд 04
Структура рынка
Что нужно для слайда
- Топ-3–5 конкурентов на WB / Ozon по категориям шоколад и текстиль
- Их оборот и доля по категории (из аналитики маркетплейсов)
- По каждому — в чём они слабее HappyM (конкретно)
Максим
Ресёрч WB/Ozon
Слайд 05
Амбиция
Что нужно для слайда
- Целевая доля рынка (%) и в деньгах (млрд ₽) через 3–5 лет
- Горизонт 12 мес — конкретные цифры по Ozon + офлайн-сети
- Обоснование: почему эта цифра реалистична с инвестицией
Люба + Максим
❓ Вопрос для Любы: Через 5 лет — какой должна быть HappyM по выручке? Что будет считаться успехом лично для тебя?
Слайд 06
Конкуренты + Преимущество
Что нужно для слайда
- Параметры сравнения (4–5 ключевых: качество, цена, ассортимент, скорость, сервис)
- Честная оценка конкурентов по этим параметрам
- Где HappyM чётко выигрывает — это главный аргумент слайда
Люба
Максим
Слайд 07a
Рост выручки
Что нужно для слайда
- Выручка по годам 2022–2026 — абсолютные цифры для столбчатого графика
- Разбивка 2024–2026 по каналам: WB / Ozon / офлайн-сети (в руб.)
- Валовая маржа — как менялась по периодам (% или руб.)
- Рост год к году — % прироста выручки
Бухгалтер
Максим
Слайд 07b
Финансы сейчас
Что нужно для слайда
- Остаток на счетах — сумма прямо сейчас
- Burn rate — расходы в месяц после сокращений команды
- Runway — сколько месяцев держимся без вливания (= остаток / burn rate)
- Кризисные события: дата + финансовый эффект каждого — точные цифры
Бухгалтер
Люба
Почему кризисы показываем: Инвесторы ценят честность. Компания, пережившая удары без чужих денег — это доказательство устойчивости.
Слайд 07c
Unit-экономика
Что нужно для слайда
- На 1 репрезентативный SKU: цена / себестоимость / комиссия МП / реклама / чистая маржа — в ₽ и %
- Топ-3 SKU по выручке и топ-3 по марже — названия и цифры
- Выкупаемость на WB — % (показывает качество листинга)
Максим
Зачем инвестору: Доказывает, что на единице продукта реально зарабатывают. Без unit-экономики любые цифры выручки ничего не значат.
Слайд 08
Команда
Что нужно для слайда
- 2–3 ключевых человека: имя, роль, 1 строчка релевантного опыта
- Что каждый сделал такого, чему доверяешь масштабировать бизнес
- Дыры в команде — честно, что закрывает инвестор (деньги / нетворк / экспертиза)
Люба
По опыту: Инвесторы всегда смотрят на команду — собственник один не затащит. Блок должен отвечать на вопрос «почему именно эти люди».
Слайд 09
Оффер
Сначала — тип сделки
- Оборотка под выкуп товара → заём/факторинг с ROI и сроком (TAM здесь не нужен)
- Equity на новый канал → другая дека и другие аргументы
- Стратегическое партнёрство → третья структура
⚡ Тезис для Саликова: У него есть корпоративная клиентская база крупняка (АНКОР). Корпоративные подарки сотрудникам = его клиенты + его отдел продаж. Питчить не «долю рынка шоколада», а «канал + дистрибуцию»: вы заходите не капиталом, а клиентской базой. Это переворачивает структуру деки и оффер.
Что нужно для слайда
- Оценка — pre-money по мультипликатору выручки (не ARR: у товарного бизнеса на маркетплейсе ARR не существует, это метрика подписки)
- Доля = производная: сначала need + pre-money оценка, потом доля. Не ставить % якорем до торга
- На что пойдут деньги: конкретные задачи с цифрами и сроками, без кэш-аута собственнику
- Ask помимо денег: доступ к корпоративным клиентам АНКОР, нетворк, экспертиза
Люба + Маша
Расчёт
❓ Вопрос для Любы: Сколько денег нужно и на что конкретно (с цифрами)? Что хочешь от Сергея помимо денег — доступ к его корпоративным клиентам?
После встречи
Data Room — высылаем при интересе
На встрече не показываем. Только если Сергей заинтересован и просит детали — отправляем отдельным пакетом документов.
P&L прогноз — на 6–12 мес
Базовый сценарий: с инвестицией и без
Документ 1 из 3 · Бухгалтер
Cash flow прогноз
Когда следующий кассовый разрыв без вливания
Документ 2 из 3 · Бухгалтер
ФОТ до/после сокращений
Фонд оплаты труда руб/мес — до и после
Документ 3 из 3 · Бухгалтер
Метрики WB
Оборот, выкупаемость, рейтинг, доля рекламных расходов
Максим
Метрики Ozon
Статус запуска, прогноз на первые 3 мес
Максим
Ассортиментный срез
Топ-10 SKU по выручке, топ-10 по марже
Максим
Оргструктура до/после
Было → стало после сокращений команды
Люба
Дополнительно по запросу
Любые материалы, которые попросит Сергей на встрече
Готовим после встречи
До встречи
Изучить Сергея из Анкор
Питч адаптируется под инвестора — его критерии сделки, язык и триггеры. Без этого вы говорите о себе, а не о том, что важно ему.
⚠️ Профиль Саликова — не венчур, не FMCG-фонд
Кто он: Мажоритарный владелец и гендир кадрового холдинга АНКОР. Операционный предприниматель из услуг — выкупал дальневосточный офис в 1998, строил региональную сеть. Публично: «инвестиции в agile — деньги на ветер». Это не венчурный инвестор.
На что смотрит: Оборачиваемость капитала, зависимость от одного канала, кто исполняет и что он контролирует. TAM/SAM/SOM и ARR для него — язык акселератора для студентов.
Факты сделок (приоритет 1)
- Что покупал — ниши, форматы, типы бизнесов
- Чеки сделок — средний и максимальный
- Какие доли брал — миноритарий или мажоритарий
- Как выходил — продажа стратегу, дивиденды, байбэк
- Что делал АНКОР в M&A — структура корпоративных сделок
Контент и язык (приоритет 2)
- YouTube-интервью и публичные выступления
- Посты в Telegram или LinkedIn
- Повторяющиеся слова и темы — его триггеры
- Что ценит: контроль / оборачиваемость / кто исполняет
- Антипаттерны — что его отталкивает
Вопросы для Любы
- Как познакомились — контекст знакомства
- Что он уже знает про HappyM
- Что зацепило при первом разговоре
- Есть ли смежные портфельные компании
- Какие корпоративные клиенты есть в АНКОР?
Как использовать в питче
Начать с его триггера — не со своего. Операционщики слышат «кто исполняет» раньше «какой рынок».
Усилить блок, который он ценит: оборачиваемость капитала, зависимость от одного канала, управляемость.
Говорить его языком — избегать венчурного слэнга (ARR, runway, TAM). Использовать: оборот, маржа, выкупаемость.
Заготовить ответы на его типичные вопросы — не импровизировать на встрече.
🎯 Цель первой встречи — не «да или нет»
Первая встреча с одним ангелом закрывается не деньгами, а следующим шагом — DD, data room, пилот. Рамка «да/нет» заставляет додавливать и получать твёрдое нет вместо процесса.
Правильная цель встречи: договориться о пилоте корпоративных подарков на клиентах АНКОР — после него оценка компании выше и позиция в переговорах сильнее.
🛡 К переговорам — подготовить заранее
BATNA ЛюбыОткуда деньги, если Сергей скажет нет? Альтернатива должна существовать до входа в переговоры.
Red linesМинимальная оценка. Максимальная доля. Вето / совет директоров — что неприемлемо.
Обратный DDЧем опасен мажоритарий-операционщик в партнёрах? Что потребует по governance? Проверить до встречи.
На встрече с Любой уточнить
Как познакомились с Сергеем?
Что он уже знает про HappyM?
Что его зацепило?
Есть ли у него бизнесы в смежных нишах?
Какие корпоративные клиенты в АНКОР?
Какие вопросы он задавал раньше?
📚
За каждым слайдом — большое поле для ресёрча
Каждый слайд шаблона имеет за собой пласт данных, источников и контекста — данные по рынку, конкурентам, сделкам. По ситуации встречу можно сократить до трёх ключевых слайдов (честная экономика → тезис сделки → ask), а всё остальное перенести в data room или подготовить только если попросят. Ресёрч не исчезает — он остаётся поддержкой за слайдом.